Votre chiffre d’affaires a progressé cette année mais vous ne gagnez pas plus d’argent ? C’est probablement le signe d’une visibilité insuffisante sur les dépenses et les marges de votre entreprise. Soyez prudent, car une chute de votre CA pourrait « plomber » durablement les comptes de la société ! Découvrez comment travailler sur votre rentabilité et améliorer durablement votre résultat.

Pour connaître votre rentabilité, vous devez prendre en compte toutes les sommes mobilisées pour générer votre chiffre d’affaires, c’est-à-dire les charges fixes (loyer, salaires, amortissement) et les charges variables (frais de transport, approvisionnements etc). Attention, on distingue deux types de rentabilité, la rentabilité économique et la rentabilité financière. Dans notre cas, pour une TPE-PME, c’est la rentabilité économique qui nous intéresse puisqu’elle mesure la performance de l’entreprise. Pour la calculer, il suffit de poser cette opération :

Les banques apprécient ce ratio car elles l’utilisent pour identifier dans quelles conditions les sommes prêtées dégageront un résultat. Bien entendu, il existe d’autres indicateurs liés à la performance de l’entreprise que vous pouvez calculer avec l’aide d’un logiciel de gestion (le seuil de rentabilité, la profitabilité ou encore le point mort par exemple).

Mais n’oubliez pas, les ratios c’est bien, mais ce qui est mieux c’est la collecte d’information et de chiffres qui permettent d’agir et de réagir pour anticiper une situation.

Le fameux « gérer c’est prévoir » prend tout son sens. Se focaliser sur le chiffre d’affaires est donc une erreur. Vous pouvez très bien réaliser un bon chiffre d’affaires et dans le même temps perdre de l’argent si vous ne parvenez pas à maîtriser vos coûts. Pour résumer simplement, la notion de rentabilité correspond à l’argent que vous allez gagner réellement grâce à votre entreprise.

Le prévisionnel réel de l’entreprise est le document fondamental pour piloter correctement votre entreprise. Il vous donne un état des lieux de votre entreprise (TPE-PME), mettant en lumière tout son fonctionnement et l’objectif de résultat que vous souhaitez atteindre. Ce prévisionnel doit établir la valeur réelle de vos charges mais aussi de votre productivité. Cette étape est cruciale car l’analyse de votre rentabilité doit être faite sur des charges réelles, et non sur de fausses projections.

Nous conseillons vivement à toute entreprise de se faire accompagner dans cette étape par un expert en Pilotage d’Entreprise, formé pour cela. Le Conseiller Rivalis de votre région est habilité à effectuer ce type de prévisionnel.

En tant que chef d’entreprise, êtes-vous capable de dire si vos devis sont rentables au moment où vous les établissez ? Difficile de savoir… c’est une information que le chef d’entreprise n’a pas immédiatement, voir rarement même au moment du bilan, où l’on analyse davantage le résultat final que le résultat net généré sur chaque affaire. Et malheureusement pour vous, il est trop tard pour agir et redresser la barre.

Un bon pilotage d’entreprise nécessite une prise de décision éclairée avant chaque devis. La rentabilité sur chaque affaire doit pouvoir être obtenue en un clic pour régler les tarifs au plus juste, choisir les fournitures adaptées, le nombre d’heures à consacrer, etc. Sans ces indications, comment savoir si vous gagnez réellement de l’argent et combien ? C’est une des fonctionnalités majeures du progiciel Rivalis 5 qui, à notre connaissance, est l’unique logiciel disposant d’un bouton “Analyse de rentabilité” au moment de l’édition du devis. Avant l’envoi de chaque devis, Rivalis vous dit s’il est rentable ou non :

Rivalis vous fournit une « photo instantanée » à un moment donné de l’entreprise ainsi qu’une projection des résultats. Le logiciel calcule en direct si votre devis est suffisant pour couvrir vos coûts de structure et dégager une marge nette. Toutes les charges de l’entreprise sont prises en compte dans ce calcul.

L’outil est puissant et va jusqu’à prendre en compte vos habitudes, les délais d’impayés, etc.

Lorsque vous faites un devis pour un nouveau client, le logiciel vous indique si oui ou non vous avez pris du retard dans le plan de marche. Si vous continuez sur cette voie, vous n’atteindrez par l’objectif de rentabilité. Quand vous disposez de cette information, vous pouvez ajuster le montant de ce devis et des prochains pour combler l’écart. De plus, le logiciel vous indique quand il est nécessaire de relancer les clients pour le paiement des créances de manière à éviter les problèmes de trésorerie.

Un expert en Pilotage d’Entreprise comme votre Conseiller Rivalis vous conseillera sur les multiples leviers à disposition du dirigeant pour impacter sa rentabilité ;

Vous devez fixer des objectifs à atteindre mais veillez à ne pas tout remettre en cause dès que vous rencontrez un obstacle. N’oubliez pas que vous pouvez traverser une mauvaise passe en raison de la conjoncture économique, cela ne signifie pas forcément que votre stratégie est à revoir. Sachez aussi que récolter les fruits d’une bonne stratégie peut prendre du temps.

Gardez l’esprit focalisé sur votre coeur de métier et externalisez ce qui peut l’être et surtout là où vous n’apportez aucune valeur ajoutée. Rivalis distingue les heures “productives” des autres heures, y compris pour les employés, et permet d’optimiser les heures dépensées pour qu’elles favorisent la rentabilité de l’entreprise.

Mais ce chiffre ne vous donne pas une indication suffisante sur la compétitivité de votre entreprise et sur sa rentabilité ! Pour déterminer si votre affaire est rentable, vous devez connaître le résultat et donc calculer la marge nette. Il faut pour cela déduire les frais de gestion commerciale (HT) de votre marge brute. Ils correspondent aux coûts pesant sur votre entreprise, comme les frais de personnel ou encore l’amortissement du matériel. Certains progiciels de gestion vous simplifient la tâche et calculent automatiquement la marge nette par affaire, c’est le cas de Rivalis 5.

Tentez de renégocier régulièrement vos contrats d’assurance et de télécoms ou encore vos frais bancaires. Si vous êtes fidèles à vos fournisseurs, là aussi vous pouvez récupérer quelques euros et négocier les délais de règlement des factures. Evitez les ruptures de stocks ou au contraire un stock trop important, faites la chasse au gaspillage en général. Vous allez être surpris de l’impact que peut avoir toutes ces petites économies sur votre résultat global !

Les logiciels sont une des clés pour améliorer votre rentabilité. Certains tableaux de bords vous permettent de suivre en temps réel le niveau de ventes, de production, la situation des clients ou encore la logistique. Encore faut-il choisir le bon logiciel, l’installer et le maîtriser pour espérer un retour sur investissement. Utiliser ces outils va vous permettre de faire la chasse aux coûts cachés. Mais attention aux usines à gaz, souvent il vaut mieux miser sur la “simplicité utile”, vous n’arriverez pas par manque de temps à tout suivre : il faut se fixer des priorités, la marge en est une.

Avec un bon système d’information, vous pourrez facilement repérer et cibler les dysfonctionnements lors de la production, gage d’une meilleure rentabilité pour votre PME, et vous focaliser sur ce qui est le plus intéressant.

De gros impayés « coupent » votre apport en oxygène, votre trésorerie est insuffisante pour couvrir les charges et vous pouvez être amené à contracter un emprunt. Des intérêts à payer, cela signifie une baisse de résultat et donc moins d’argent dans votre poche à la fin de l’exercice comptable. Certains logiciels de gestion d’entreprise vous indiquent justement les relances de paiements à effectuer pour éviter les problèmes de trésorerie. Rivalis 5 permet la relance automatique des impayés, avec des niveaux de relance différents selon la fermeté que vous souhaitez affirmer.

Les commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour arriver à rencontrer des prospects, pour finalement perdre une grande partie d’entre-eux en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée. Voici 10 conseils qui vous permettront de réaliser une présentation efficace et performante.

Selon que vous parliez à un particulier, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments. Rappelez vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, ce qu’ils veulent c’est trouver une solution à leurs problèmes qui leurs sont propres… Et qui ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

Donc quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui sont importantes à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs. Si nécessaire, utilisez la méthode des personnes pour adapter le discours à la personne en face de vous.

Il ne faut pas venir à un rendez vous en pensant uniquement à vendre vos produits. Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

– Quel est leur problème majeur,
– Comment mon produit peut les aider à le résoudre totalement ou partiellement ?

En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez-vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation. Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre vos produits. Si vous ne leur donnez une raison de s’intéresser à vous en partant de leurs problèmes, vous aurez du mal à les convaincre

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre speech par coeur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux. Si vous avez des “pros” en face de vous ok, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre. Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencez par les basiques avant d’aller vers un discours trop haut, trop complexe, trop en détails.

Au mieux, les gens ne se rappelleront que de 3 points importants de ce que vous aurez dit. Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent se rappeler.

– Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?
– Que doivent ils vraiment retenir ?
– Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

Et plus important, une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous plusieurs formes : textes, images, démonstration, exemples réels, histoire & anecdote, sous dorme d’affirmation, de question, etc.

Et à quels différents moments de la présentation (ex: démonstration, conclusion…). A noter : vous pouvez ajouter aussi des sous-messages en complément des 3 messages principaux, par exemple pour “contrer” vos concurrents. Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ. Vous avez probablement 30 a 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec avec quelque chose d’intéressant, par exemple :

– Un chiffre clé
– Une information sur le problème de l’entreprise
– Un exemple tiré de l’entreprise
– Une anecdote ou une petite histoire

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent “Ça m’a l’air intéressant, vous avez compris mon problème, je veux en savoir plus !”

Si vous faites la même présentation à chaque fois : c’est facile de céder à la tentation, et de refaire tout le temps la même présentation.

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité,… afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part cela vous évitera la lassitude de refaire 100 fois la même présentation.

Si lorsque vous faites une présentation, vous donnez l’impression d’être blasé ou désintéressé, il y a beaucoup de chance que vos interlocuteurs le soient aussi. Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre.

Les gens ont une durée d’attention courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu.

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante. Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne me mettez trop de textes ou des informations trop complexes. Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, demander des exemples…), des moments drôles… Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle. On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’oeil.

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “Voilà, on a fini. Vous avez des questions ?”. Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise. Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale, la date de votre prochain événement à propos du quel vous faite une offre spéciale pour les gens présents aujourd’hui.

Etre le propre patron de son Entreprise n’a jamais été chose facile. Mais dans le monde d’aujourd’hui, où la complexité va croissante, la compétition se fait plus ardue, le travail administratif prend de plus en plus de place, il est plus que jamais vital de ne négliger aucun aspect de la gestion de son Entreprise. Vous vous demandez peut-être parfois où vous en êtes ? Si vous êtes ou non au Top sur tous les fronts ?

1. Avez-vous fait un PRÉVISIONNEL de Résultat, cette année ?
2. Vous êtes-vous défini des OBJECTIFS, et notamment un objectif de REVENUS ?
3. Avez-vous un TABLEAU DE BORD pour assurer le suivi des vos activités ?
4. Connaissez-vous précisément, et au jour le jour, la SITUATION de votre entreprise (CA, résultat net, nombre de devis en attente, carnet de commande, montant de vos impayés, etc…) ?
5. Savez-vous précisément COMBIEN VOUS ALLEZ GAGNER sur chaque vente ou sur chaque devis AVANT de l’envoyer ?
6. Avez-vous estimé votre niveau de TRÉSORERIE dans les 30 jours ?
7. Avez-vous relancé tous vos IMPAYÉS dans les 30 derniers jours ?
8. Avez-vous négocié avec vos FOURNISSEURS dans les 12 derniers mois ?
9. Au cours des 6 derniers mois, avez-vous revisité les INVESTISSEMENTS et ENGAGEMENTS nécessaires pour faire évoluer votre Entreprise ?
10. Connaissez-vous bien vos COLLABORATEURS, avez-vous défini des OBJECTIFS pour chacun d’eux, et avez-vous fait un SUIVI avec eux au cours des 6 derniers MOIS ?
11. Connaissez-vous votre TAUX HORAIRE ?
12. Connaissez-vous votre COÛT HORAIRE ?
13. Connaissez-vous vos coefficients des MARGES matières ?
14. Combien d’heures travaillez-vous par an en tant que DIRIGEANT ?
15. Connaissez-vous le nombre d’HEURES PRESTÉES par vos équipes sur chantiers par an ?
16. Connaissez-vous le temps que votre entreprise consacre à des TÂCHES NON PRODUCTIVES ?
17. Connaissez-vous votre MASSE SALARIALE totale ?
18. Avez-vous eu une vraie réunion de travail avec votre COMPTABLE dans les 12 derniers mois ?
19. Avez-vous pris suffisamment de CONGÉS cette année ?
20. Votre entreprise vous a-t-elle permis de réaliser un de vos RÊVES ? (voyage, passion, loisir, nouvelle voiture, projet, temps en famille, etc…)
21. Vous sentez-vous SEREIN en tant que chef d’entreprise ?