Pourquoi lorsque nous discutons, mon épouse considère-t-elle parfois qu’il s’agit d’une bagarre, alors que moi je prends plutôt ça pour un débat ? Plus sérieusement, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi nous percevons parfois des situations similaires de façon très différente, et pourquoi il est plus facile pour vous de nouer des liens avec certaines personnes que d’autres ?

Une des raisons tient au fait que nous sommes tous différents, et qu’alors que certains d’entre nous sont plus expansifs, directs, analytiques ou patients, d’autres à l’inverse sont plus réservés, diplomates, intuitifs voire impatients. Alors que certaines personnes sont plus extraverties et d’autres moins, parallèlement certaines personnes sont plus à l’aise dans la gestion des tâches alors que d’autres sont plus intéressées par les relations humaines et interpersonnelles.

Ces observations ont amené des chercheurs à étudier et comprendre qu’il est possible de classer nos comportements selon 4 grandes tendances, et cette classification a elle-même conduit au développement de techniques et outils permettant d’être plus efficaces dans notre communication.

Parmi ces outils, l’un d’entre eux, le plus simple et donc le plus facile à maîtriser et appliquer aussi, s’appelle la méthode des profils comportementaux, appelée aussi méthode des « profils couleurs », car elle consiste à associer à chacun des profils comportementaux de base l’une des couleurs Rouge, Jaune, Vert ou Bleu.

• les profils Rouges sont généralement plus focalisés, et donc réceptifs, aux objectifs et aux résultats;
• les Jaunes sont plus motivés par le plaisir et le partage;
• les Verts sont particulièrement attentifs au bien-être d’autrui;
• et les Bleus sont spécialement intéressés par les chiffres et les cadres bien clairs.

Partant de là, connaissant votre « profil couleur » et en étant capable d’identifier ceux de vos interlocuteurs, il devient possible d’adapter vos modes de communication et de fonctionnement, selon vos objectifs et en fonction de la personne que vous avez en face de vous, selon qu’il s’agisse d’un client, d’un fournisseur, ou d’un collaborateur, et de gagner ainsi en efficacité dans vos échanges, et donc aussi dans les actions qui en découlent

Par exemple, si l’on souhaite convaincre « un bleu » d’adhérer à un projet, il sera plus efficace de lui démontrer par des chiffres et un plan détaillé à quel point le projet fait du sens, plutôt que d’essayer de lui expliquer à quel point ce projet va être amusant.

Alors bien entendu le propos n’est pas de mettre les gens dans des cases ni de faire des caricatures. En effet, chacun de nous est un mélange de ces quatre tendances, dans des proportions variables.

Néanmoins, réaliser que chacun de nous, en fonction de ce qu’il est, a une tendance naturelle à privilégier certains modes de fonctionnements plutôt que d’autres, savoir quelles sont ces tendances naturelles, savoir les reconnaître chez soi et chez les autres, est une formidable opportunité d’adapter et améliorer ces comportements en fonctions des situations et de nos interlocuteurs, pour être plus efficaces dans nos relations aux autres, et atteindre ainsi nos objectifs, tant professionnels que personnels, plus facilement et plus sereinement.

1. 1. Lister les idées brutes – connaître et comprendre son coeur de cible (Client idéal)

– Quels sont les blocages internes et externes qui
l’empêchent d’accéder à ce qu’il désire ?
– Quelles sont ses peurs ?
– Quelles sont ses frustrations ?

1. Créer des catégories de problèmes, les quantifier, valoriser
2. Rendre les problèmes concrets, palpables

1. Transformer les problèmes en douleur, pour qu’ils aient envie de trouver une solution
2. Transformer son expertise/savoir-faire en offre de service percutante et différenciatrice
3. Mettre en évidence sa valeur unique
4. Eveiller la curiosité, susciter des émotions
5. Crédibiliser votre expertise

1. Clarifier votre proposition de valeur et votre message
2. Traduire vos idées en mots simples et percutants
3. Mettre en valeur votre expertise et votre singularité
4. Transformer votre savoir-faire en offre de service incontournable
5. Viser le coeur de vos cibles et susciter l’adhésion
6. Dégager confiance et charisme

Sortir du piège des Commodités où Clients achètent un prix. Proposer une « expérience ».

1. Valeur – gens n’achètent pas ce que nous faisons, mais POURQUOI nous le faisons
   Pourquoi => Comment => Quoi
2. Parle-moi dans TA langue je t’entends, parle-moi dans MA langue je t’écoute.
3. Un bon Pitch doit permettre à celui qui l’entend de :
   – Comprendre la Valeur que vous apportez à vos Clients
   – Donner envie d’en savoir plus
   – Créer une résonance positive
   – Se souvenir de vous
   – Parler de vous positivement
4. Donner envie, Captiver, Marquer les esprits
   – Curiosité, Attention, Fascination, Engagement

1. Présentation Personnelle.
   – Titre du héros – surprendre et être mémorable
   – Valeur ajoutée – transmettre la valeur et se différencier
   – J’aide « Cible » à « Résultats » pour « Bénéfices » grâce à « ma Valeur Unique »
2. Accroche de connexion – Douleurs & Aspirations
3. Votre vision de la situation – Problématique Client, déculpabiliser
4. LA Solution – Donner de la valeur sans parler de soi
5. Votre POURQUOI – partager vos valeurs et connecter à l’émotion

On ne gère plus son entreprise comme il y a dix ans. Problèmes de trésorerie, d’impayés, de financement pour investir ou embaucher, bref, le chef d’entreprise n’est plus seulement un gestionnaire mais un véritable chef d’orchestre ! Il doit pouvoir avoir une excellente visibilité sur sa situation en temps réel et sur son avenir pour prendre les meilleures décisions, au risque d’aller dans le mur. Dans cet article, nous vous indiquons les fondamentaux à respecter et solutions possibles pour avoir une vision réelle et efficace de la santé de votre entreprise et de sa trajectoire.

Fixer vos objectifs vous permettra tout simplement de connaître les écarts par rapport à votre situation réelle et de savoir si, dans les prochaines semaines, votre entreprise risque de connaître des difficultés ou au contraire pourra dépasser vos espérances.

C’est une étape délicate car il faut que vos objectifs soient quantifiables, mesurables et atteignables. Pour cela, il est nécessaire d’établir un vrai diagnostic du potentiel de votre entreprise qui peut être réalisé par un spécialiste extérieur. Il faudra veiller à prendre en compte l’ensemble des charges et revenus liés à votre activité pour avoir une vision réelle et non “comptable” de votre entreprise.

Les chiffres clés doivent vous donner la bonne température de votre entreprise, voici ceux qu’il faut suivre en priorité chaque jour :

• Votre résultat net : c’est l’indicateur principal, il vous indique si votre entreprise est dans le “rouge” ou dans le “vert”
• Votre marge nette moyenne par affaire : très important, il valide que vous appliquiez les bons tarifs et que chaque affaire génère du résultat
• Le niveau de vos impayés : à suivre au quotidien pour éviter les problèmes de trésorerie notamment et une perte en rentabilité
• Votre trésorerie ou votre besoin en fonds de roulement : c’est l’état de la santé financière de votre entreprise, surtout utile pour votre banquier

Le chiffre d’affaires apporte une indication supplémentaire sur le volume de votre activité, mais il n’est en rien un indicateur de performance. Une indication intéressante est de séparer votre chiffre d’affaires “marchandises” du chiffre d’affaires “main d’oeuvre” pour évaluer la productivité de chaque poste important dans votre activité.

Pour avoir une vision à fin d’exercice, jetez régulièrement un oeil sur votre résultat net projeté et l’écart de ce dernier par rapport aux objectifs fixés. Cela vous dira immédiatement si vous devez “donner un coup de collier” supplémentaire, ou si vous êtes “dans les clous”.

Enfin, ces indicateurs doivent être recalculés à chaque facture pour avoir une vision en temps réel de votre entreprise.

Il existe de nombreux tableaux de bord qui vous permettent d’accéder aux chiffres clés de l’entreprise. Des outils comme Ciel ou Sage proposent ce genre d’options. Au dirigeant de tester pour voir ce qui lui convient le mieux, et de privilégier la simplicité et l’opérationnalité (ouvrir son tableau de bord tous les mois ne sert à rien, il doit vous être utile au quotidien).

Voici un exemple de tableau de bord disponible sur Rivalis 5, et qui vous apporte une vision en temps réel et projetée de votre entreprise.

Un chef d’entreprise, c’est un homme mais 10 métiers. A la fois artisan, gestionnaire, meneur d’hommes, financier, commercial, communiquant, sa fonction dans l’entreprise lui demande de multiples compétences.
Concernant la visibilité qu’il doit avoir sur son entreprise, il a bien souvent le « nez dans le guidon » et a du mal à changer de perspective, à prendre de la hauteur pour analyser ce qui se passe dans son entreprise et prendre les bonnes décisions au bon moment.

La méthode du Pilotage d’Entreprise est une alternative adaptée aux structures de 0 à 19 salariés (artisans, commerçants, professions libérales, TPE, etc.). Cette méthode, créée il y a plus de 20 ans par Rivalis, est typiquement dédiée aux dirigeants d’entreprise de 0 à 19 salariés.

Sur le thème de la visibilité, le Pilotage d’Entreprise a deux avantages : la fiabilité et la réactivité. Avoir des chiffres fiables est essentiel car avoir une information ne suffit pas, il faut surtout avoir la bonne information, notamment au moment du diagnostic de départ et de la mise en place des objectifs. Une bonne visibilité dépend de la qualité de ces chiffres, qui doivent refléter la situation la plus réaliste possible de l’entreprise.

Le Pilotage d’Entreprise inclut l’intervention d’un expert en Pilotage qui vous permet de mettre “les bons chiffres dans les bonnes cases” et de vous aider à prendre ensuite les meilleures décisions. Autre utilité du Pilotage d’Entreprise ; la réactivité.

Lorsqu’un retard sur l’objectif a été détecté, on peut dérouler un plan d’actions et remédier ainsi au problème dans les plus brefs délais, chose impossible lorsque vous n’avez pas de visibilité sur votre entreprise.

Du diagnostic de départ au suivi quotidien des chiffres et à la projection à fin d’exercice, le Pilotage d’Entreprise est un bon exemple de solution que peut adopter le dirigeant.

Aujourd’hui, la gestion d’une entreprise s’est complexifiée avec une quantité grandissante d’informations à gérer pour le patron. Pourtant, l’information est source d’opportunités pour un chef d’entreprise. Le prévisionnel est un élément indispensable à la bonne gestion de votre entreprise, encore faut-il que ce prévisionnel soit bien réalisé et le plus réaliste possible.

Le prévisionnel est l’élément clé de départ de l’activité de l’entreprise. Au stade du prévisionnel, vous définissez vos objectifs, comme si vous indiquiez votre destination sur un GPS. Sans prévisionnel, pas de destination, vous naviguez à vue… et vous risquez d’aller dans le mur.

Le prévisionnel doit intégrer toutes les charges de l’entreprise, indiquer un chiffre d’affaires annuel réaliste, ainsi que toutes les données importantes et utiles au bon pilotage de votre entreprise.

Chaque année, l’environnement dans lequel évolue votre entreprise change, que ce soit au niveau juridique, concurrentiel ou technologique. Pour faire face à ces changements et ces besoins, vous allez devoir embaucher si l’activité se développe, peut-être même investir dans de nouvelles machines ou du matériel, ou à l’inverse diminuer la voilure et réduire certains coûts. Tous ces éléments ont un impact sur votre prix de revient et à fortiori sur votre rentabilité.

On ne prend donc pas ce type de décision à la légère, sur base de données obsolètes ou une maîtrise approximative.

C’est pourquoi vous devez vous projeter en réalisant un bilan prévisionnel tous les ans.

Le logiciel Excel ou certains logiciels professionnels proposent des fonctions de tableau de bord pour suivre mensuellement votre activité et savoir si vous allez ou non atteindre vos objectifs. Le “must”, c’est de savoir à tout moment (en un clic) si vous respectez votre feuille de route concernant votre chiffre d’affaires, mais surtout votre résultat.

En tant qu’outil de Pilotage en temps réel, le progiciel Rivalis a évidemment cette fonction. Mieux, il vous permet de vérifier instantanément si vos devis et vos offres commerciales (actes, tarifs, etc) sont rentables ou non, avant envoi à votre prospect. Lorsque ce n’est pas le cas, vous êtes immédiatement alerté, ce qui vous permet de veiller à la rentabilité sur chaque affaire.

Une entreprise a régulièrement besoin d’emprunter auprès de sa banque pour financer de nouveaux investissements ou pour pallier périodiquement un souci de trésorerie. Si vous allez voir votre banquier les mains dans les poches, sans document lui dévoilant les perspectives de l’entreprise sur l’année, il ne vous prendra pas au sérieux. En établissant un prévisionnel réaliste, basé sur des données fiables et construit avec un expert en pilotage d’entreprise qui fournit un regard avisé, vous aurez davantage de crédibilité. Il sera alors plus facile de convaincre votre banquier.

Pour résumer, vous l’avez compris, établir un prévisionnel vous donnera de nombreux avantages ; il vous offre une meilleure visibilité de votre entreprise, vous permet d’optimiser la gestion au quotidien et vous met en position de force par rapport aux banquiers.

Encore faut-il faire un prévisionnel qui soit une photographie réaliste de votre entreprise en début d’exercice, et propose une trajectoire elle aussi atteignable. Le Conseiller Rivalis est là pour vous aider à réaliser votre prévisionnel. L’outil Rivalis, quant à lui fait office de GPS, il se basera sur ce prévisionnel et sur les données que vous lui fournissez quotidiennement (grâce à vos factures) pour vous mettre sur le chemin de la rentabilité. Il en résultera de meilleures performances, une rentabilité accrue, et donc une plus grande sérénité.

Vous pensez avoir une bonne connaissance de votre entreprise ? Avez-vous déjà fait un diagnostic ou un audit de performances ? Non ?

Dans ce cas, vous manquez certainement de visibilité pour maîtriser un dérapage incontrôlé ou remédier à une panne de croissance de votre chiffre d’affaires. Comme votre véhicule, votre entreprise (TPE ou PME) doit régulièrement passer un « contrôle technique » pour optimiser son fonctionnement et donc sa rentabilité.

Découvrez pourquoi réaliser un diagnostic de votre entreprise constitue une étape essentielle pour maximiser ses performances.

Le diagnostic de performances doit vous permettre de valider au moins les points suivants :

1. Ma stratégie actuelle est-elle pertinente par rapport à mon marché, à la conjoncture économique, à la concurrence ?
2. Mon besoin en fonds de roulement (BFR) est-il à un niveau suffisant pour limiter les risques de trésorerie ?
3. Quels sont mes objectifs ? Ils doivent être quantifiables, mesurables et réalisables.
4. Où en suis-je par rapport à mes objectifs ? Et que me disent mes indicateurs ?
5. Quelles actions pourraient me permettre d’augmenter ma rentabilité ?

Vous avez à disposition de multiples outils pour réaliser un diagnostic de votre entreprise : des logiciels de gestion, des matrices du type SWOT ou celle des « 5 forces » de Porter ou encore des consultants spécialistes de la petite entreprise.
Pour un diagnostic efficace, vous devez prendre en compte tous les aspects de l’entreprise :

• Analyse des ressources : les moyens au niveau immobilier, l’emplacement, l’état des locaux et du matériel ainsi que les stocks, le personnel. Cela concerne tous les éléments en relation avec l’environnement interne de votre TPE ou PME comme la force de vente, le management, la politique de prix pratiquée etc.
• Analyse de l’environnement extérieur : comme vous le savez déjà, vous êtes présent sur un marché avec des concurrents. Il est capital de connaître vos concurrents, de vous renseigner sur les pratiques et leurs évolutions en faisant de la veille, en participant à des salons, il faut vous mettre au parfum des dernières évolutions technologiques et juridiques. Gardez à l’esprit qu’avoir un temps d’avance sur la concurrence représente un avantage concurrentiel non négligeable.
• Analyse financière : c’est l’analyse chiffrée de l’entreprise, sa rentabilité, le point mort, le besoin en fonds de roulement, votre niveau de revenu de dirigeant etc. Vous pouvez obtenir ces chiffres avec certains outils mais encore une fois, cela ne vous sera d’aucune utilité si vous êtes incapable d’en extraire l’information adéquate et de l’interpréter correctement. D’où l’importance d’avoir à la fois l’outil et l’accompagnement, comme le propose Rivalis.

Le Scan-TPE se présente sous la forme d’un questionnaire que le conseiller Rivalis complète suite à un entretien précis avec vous. Vous allez répondre à des questions sur votre entreprise : la marge, les coûts, les heures de personnel achetées, les ventes ou les délais de règlement des fournisseurs etc. Toutes ces informations vont permettre d’établir un indicateur de connaissance globale de l’entreprise. Grâce au Scan-TPE, vous êtes alerté si votre entreprise présente des zones à risque susceptibles de perturber son fonctionnement. Cette analyse vous révèle également vos propres failles.

Cette première approche est bonne mais reste superficielle, vous pouvez avoir un niveau de connaissance s’élevant à 90% mais si dans les 10% restants vous omettez des points capitaux comme le niveau de rentabilité ou la trésorerie, votre entreprise est en danger. Pour bénéficier d’une analyse plus poussée, vous pouvez opter pour le diagnostic d’entreprise de Rivalis.

Cette analyse est effectuée par un conseiller Rivalis et peut prendre plusieurs heures. En utilisant l’outil informatique et en y insérant toutes les données chiffrées sur l’entreprise, l’expert en pilotage d’entreprise Rivalis est en mesure de vous révéler le résultat prévisionnel de l’année en cours si le cap actuel est maintenu.

Cette étude comprend un rendez-vous de découverte avec un Conseiller Rivalis, puis un 2ème rendez-vous de restitution de l’Etude personnalisée de votre entreprise avec la remise d’un document papier commenté par le Conseiller Rivalis. Vous voyez ainsi de manière très concrète l’argent qui vous passe sous le nez en raison d’un manque de visibilité sur votre entreprise. Pour optimiser votre rentabilité, il ne faut rien laisser au hasard.

Ce diagnostic ne se limite pas à une analyse des chiffres. Il s’agit d’un véritable échange avec le conseiller où vous allez aborder la façon dont vous gérez l’entreprise, quel type de management vous pratiquez, les relations avec vos fournisseurs, l’état de la conjoncture économique. Vos désirs et objectifs personnels comme professionnel comptent pour votre épanouissement, votre réussite en tant que chef d’entreprise sans oublier le bien-être de vos salariés.

Vous comprenez mieux pourquoi ce diagnostic est capital pour améliorer votre visibilité sur tous les aspects de votre entreprise.

Par la suite, vous allez pouvoir fixer des objectifs, mettre en place des actions concrètes et un plan de marche pour faire progresser votre rentabilité !

Le manque de liquidités est un fléau récurrent dans les entreprises qui peut être fatal pour leur survie. Selon les statistiques du SPF Finances, la Belgique a connu 9 239 faillites d’entreprises au cours des 12 derniers mois, dont 96% de micro-entreprises (entre 0 et 9 salariés). Les causes se trouvent souvent dans une absence de maîtrise au niveau de la rentabilité des ventes (ventes à perte ignorées ou sous-estimées…) et dans l’apparition de problèmes de trésorerie. Mais même en période de croissance et d’augmentation du chiffre d’affaire, une nouvelle mission peut-être rentable« sur le papier », alors qu’elle va mettre l’entreprise à mal par absence de cash suffisant.

Si on possède une boussole pour savoir où l’on va, on avance plus facilement et l’esprit plus serein. C’est exactement la même chose dans son entreprise : il est indispensable d’avoir des outils permettant d’avoir une bonne visibilité financière et cela en temps réel, comme préconisé par les règles de bonne pratique en Pilotage d’Entreprise. Une bonne santé financière permet aussi de concrétiser ses projets : investissements, embauches, innovations. Bref, vous avez tout à gagner à surveiller et soigner votre trésorerie !

Les problèmes de trésorerie proviennent souvent d’un manque d’anticipation et d’outil d’aide à la décision. La réalisation d’un prévisionnel réaliste permettant de suivre au jour le jour les recettes et les dépenses de votre entreprise est un bon début.

Parallèlement, un bon outil de gestion commerciale, vous permettant de connaître la rentabilité de chaque devis ou tarif, avant toute conclusion d’affaire, est un second outil d’aide à la décision indispensable, pour générer un résultat satisfaisant et éviter les problèmes de trésorerie. Ensuite, ayant été alerté avant tout problème de dérapage, une gestion automatisée des relances, vous permettra de gagner un temps précieux et prendre en charge en temps réel et de manière professionnelle tout dépassement des délais de paiement, l’objectif étant de réagir avant que tous les signaux clignotent en rouge.

Plusieurs solutions permettent de se mettre à l’abri d’un manque de liquidités. C’est du bon sens, mais lors de la demande d’acomptes par exemple, si vous prenez 10% ou 40% d’acompte, cela peut tout changer en termes de trésorerie. Veillez également dans la mesure du possible à raccourcir les délais de paiement de vos clients et à rallonger ceux de vos fournisseurs, ou pratiquer l’escompte. Je vous conseille aussi de maîtriser vos achats : évitez de saturer vos stocks car les frais de stockage coûtent cher. Par ailleurs, les dirigeants font souvent l’erreur de financer cash leur besoin d’investissement, or il est parfois plus judicieux d’emprunter pour préserver sa trésorerie. Dans ces domaines aussi, un Conseiller peut vous éclairer.

Si votre trésorerie s’est dégradée et que votre entreprise se trouve déjà en difficulté, un Conseiller pourra vous accompagner auprès de votre banque. Il vous aidera à négocier un découvert autorisé, ou une facilité de caisse. D’autres solutions existent comme l’affacturage qui consiste à céder sa créance à un organisme financier, ou le lease-back permettant de vendre un actif (bien immobilier, véhicule) tout en continuant à l’utiliser.

En bref, les problèmes de trésorerie peuvent s’anticiper, et même si l’on est dans le rouge, les solutions existent toujours. Ne restez pas seuls face à ces questions essentielles. L’accompagnement par un Conseiller et l’acquisition éventuelle d’un outil performant comme le progiciel Rivalis peuvent sauver votre entreprise et la repositionner sur le chemin d’une rentabilité maîtrisée, en toute sérénité.

Bien déléguer c’est assurer que vos projets seront réalisés sans heurts. Un aspect essentiel est une communication adéquate sur la mission. Or, il existe des phrases que vous ne devrez éviter pour mener à bien votre projet. En voici dix parmi les plus emblématiques.

Bien déléguer suppose de se fixer des priorités. Des urgences peuvent se produire, mais avoir des urgences une fois tous les deux jours est un obstacle à la productivité, et a un impact négatif sur le moral de l’équipe.

Une meilleure approche est de fixer soigneusement les objectifs, les priorités et les dates butoirs dès le départ du projet, et de s’assurer que votre équipe les a compris, de telle sorte que ses membres n’aient pas à renoncer à d’autres missions pour respecter une date limite sur une tâche particulière.

Il n’y a rien de tel pour augmenter le niveau de stress d’une personne que de s’entendre dire cette phrase. Chacun souhaite avoir l’opportunité d’accroître ses compétences, mais est-il réellement juste de mettre quelqu’un dans cette situation sans préparation ni formation adéquate? Pas vraiment, et il y a fort à parier que votre projet ne se déroulera pas correctement non plus.

Efforcez-vous de toujours déléguer des tâches dans un domaine précis aux mêmes personnes, de telle sorte qu’elles puissent perfectionner leurs compétences, et laissez les également apprendre auprès d’autres personnes si nécessaire. Sinon, soyez prêt à dédier une partie de votre temps pour les briefer si vous voulez que les résultats correspondent à vos attentes.

D’habitude, ce type de message est censé tranquilliser la personne en vue de la tâche qui l’attend. Louable dans son principe, cette phrase a toutefois souvent un effet secondaire non désiré. La personne peut en effet penser que vous voulez dire qu’elle n’a pas les compétences pour gérer quelque chose d’un tant soit peu complexe, ce qui n’est pas du tout le message que vous désirez lui communiquer.

Il y a deux choses que vous devez garder à l’esprit: ne minimisez jamais l’importance de la tâche que vous déléguez, et ne doutez pas des compétences de la personne concernée. Si quelqu’un a la sensation qu’on a toute confiance en lui pour faire quelque chose, il sera d’autant plus motivé pour faire un meilleur travail.

Le problème dans cette phrase est son manque de clarté, et nous savons tous comment cela se termine. Si vous n’avez pas une idée précise du résultat que vous voulez atteindre, alors comment la personne en question peut-elle y arriver? Le plus probable est que vous allez perdre un temps précieux à examiner toutes les options qu’elle vous propose, sur la base de son point de vue et de ses compétences, et il est possible qu’aucune d’entre elles ne soit satisfaisante.

Une meilleure approche est d’établir une liste de critères définissant les solutions possibles, et à partir de là de demander à la personne de travailler sur différentes options, de sorte que vous puissiez sélectionner la meilleure solution.

Une posture “c’est ça ou rien” découragera vos collaborateurs de s’impliquer dans les tâches et les résultats, ce qui est l’objectif premier lorsque vous souhaitez déléguer quelque chose. Bien sûr, vous auriez emprunté une autre voie, mais pourvu que la solution fonctionne, quelle importance si votre collègue a fait les choses différemment? Au bout du compte, le projet en bénéficiera parce que vous saurez qu’il y a désormais deux approches possibles.

Nous avons tous des voyages d’affaires, mais disparaître juste avant la date de remise d’un projet n’est pas idéal, spécialement si vous allez rester injoignable au moment crucial. Lorsque la date de remise approche, c’est le moment précis où les membres de l’équipe ont besoin de poser des questions et de clarifier les choses, et vous devez être disponible pour y répondre.

La seule exception à cette règle est si vous pouvez rester dans la boucle avec vos collaborateurs, en suivant leurs progrès et en les guidant si nécessaire par le biais d’un outil en ligne.

Ne vous est-il jamais arrivé d’avoir un projet livré qui ne répond pas à vos attentes? C’est à cette occasion qu’apparaît la phrase citée plus haut, mais le fait même de l’utiliser veut généralement dire que le projet n’a pas été mis en oeuvre correctement.

Vos objectifs peuvent être parfaitement clairs, mais la seule façon pour savoir si vous êtes sur la bonne voie pour les atteindre est de fixer des étapes et des points de contrôle avec les personnes en charge, de sorte que vous ne soyez pas déçu à la date de clôture du projet. En procédant de cette façon, vous pourrez résoudre les problèmes avant qu’ils ne deviennent majeurs.

Déléguer suppose de permettre à d’autres de prendre certaines décisions. Mais si les personnes impliquées ne connaissent pas leurs responsabilités, et qui est apte à prendre telle ou telle décision, vous pouvez avoir des surprises désagréables.

Dès le départ doivent être déterminées clairement quelles sont les décisions que la personne en charge peut prendre de son propre chef, en vous communiquant simplement les résultats, et quelles sont celles qui nécessitent votre accord préalable.

Déléguer la même tâche à plusieurs personnes est une erreur classique. Certains considèrent que cela installe une saine compétition, mais cela a généralement l’effet inverse. Au lieu de cela, chaque personne concernée devient obsédée par l’idée d’être le meilleur. Ceci a pour conséquence qu’elle ne partage pas l’information et qu’elle ne collabore pas efficacement, ce qui peut affecter négativement l’ensemble du projet.

Une autre éventualité est que les différentes personnes commencent à se rejeter mutuellement la responsabilité de la tâche, personne n’étant désormais pleinement responsable du résultat. D’une façon ou d’une autre, ce n’était certainement pas votre objectif initial.

Bien déléguer suppose aussi savoir clairement ce que vous attendez de la personne à qui vous avez confié la tâche. Si quelqu’un est supposé délivrer certaines choses à un moment donné, et si le projet a été livré dans les délais, il n’y a aucune raison d’accepter un résultat de mauvaise qualité. N’acceptez que des tâches correctement réalisées, et vos subordonnés sauront quel niveau de qualité vous attendez d’eux. Après tout, si vous devez retravailler sur la tâche livrée, quel intérêt de l’avoir déléguée?

Votre chiffre d’affaires a progressé cette année mais vous ne gagnez pas plus d’argent ? C’est probablement le signe d’une visibilité insuffisante sur les dépenses et les marges de votre entreprise. Soyez prudent, car une chute de votre CA pourrait « plomber » durablement les comptes de la société ! Découvrez comment travailler sur votre rentabilité et améliorer durablement votre résultat.

Pour connaître votre rentabilité, vous devez prendre en compte toutes les sommes mobilisées pour générer votre chiffre d’affaires, c’est-à-dire les charges fixes (loyer, salaires, amortissement) et les charges variables (frais de transport, approvisionnements etc). Attention, on distingue deux types de rentabilité, la rentabilité économique et la rentabilité financière. Dans notre cas, pour une TPE-PME, c’est la rentabilité économique qui nous intéresse puisqu’elle mesure la performance de l’entreprise. Pour la calculer, il suffit de poser cette opération :

Les banques apprécient ce ratio car elles l’utilisent pour identifier dans quelles conditions les sommes prêtées dégageront un résultat. Bien entendu, il existe d’autres indicateurs liés à la performance de l’entreprise que vous pouvez calculer avec l’aide d’un logiciel de gestion (le seuil de rentabilité, la profitabilité ou encore le point mort par exemple).

Mais n’oubliez pas, les ratios c’est bien, mais ce qui est mieux c’est la collecte d’information et de chiffres qui permettent d’agir et de réagir pour anticiper une situation.

Le fameux « gérer c’est prévoir » prend tout son sens. Se focaliser sur le chiffre d’affaires est donc une erreur. Vous pouvez très bien réaliser un bon chiffre d’affaires et dans le même temps perdre de l’argent si vous ne parvenez pas à maîtriser vos coûts. Pour résumer simplement, la notion de rentabilité correspond à l’argent que vous allez gagner réellement grâce à votre entreprise.

Le prévisionnel réel de l’entreprise est le document fondamental pour piloter correctement votre entreprise. Il vous donne un état des lieux de votre entreprise (TPE-PME), mettant en lumière tout son fonctionnement et l’objectif de résultat que vous souhaitez atteindre. Ce prévisionnel doit établir la valeur réelle de vos charges mais aussi de votre productivité. Cette étape est cruciale car l’analyse de votre rentabilité doit être faite sur des charges réelles, et non sur de fausses projections.

Nous conseillons vivement à toute entreprise de se faire accompagner dans cette étape par un expert en Pilotage d’Entreprise, formé pour cela. Le Conseiller Rivalis de votre région est habilité à effectuer ce type de prévisionnel.

En tant que chef d’entreprise, êtes-vous capable de dire si vos devis sont rentables au moment où vous les établissez ? Difficile de savoir… c’est une information que le chef d’entreprise n’a pas immédiatement, voir rarement même au moment du bilan, où l’on analyse davantage le résultat final que le résultat net généré sur chaque affaire. Et malheureusement pour vous, il est trop tard pour agir et redresser la barre.

Un bon pilotage d’entreprise nécessite une prise de décision éclairée avant chaque devis. La rentabilité sur chaque affaire doit pouvoir être obtenue en un clic pour régler les tarifs au plus juste, choisir les fournitures adaptées, le nombre d’heures à consacrer, etc. Sans ces indications, comment savoir si vous gagnez réellement de l’argent et combien ? C’est une des fonctionnalités majeures du progiciel Rivalis 5 qui, à notre connaissance, est l’unique logiciel disposant d’un bouton “Analyse de rentabilité” au moment de l’édition du devis. Avant l’envoi de chaque devis, Rivalis vous dit s’il est rentable ou non :

Rivalis vous fournit une « photo instantanée » à un moment donné de l’entreprise ainsi qu’une projection des résultats. Le logiciel calcule en direct si votre devis est suffisant pour couvrir vos coûts de structure et dégager une marge nette. Toutes les charges de l’entreprise sont prises en compte dans ce calcul.

L’outil est puissant et va jusqu’à prendre en compte vos habitudes, les délais d’impayés, etc.

Lorsque vous faites un devis pour un nouveau client, le logiciel vous indique si oui ou non vous avez pris du retard dans le plan de marche. Si vous continuez sur cette voie, vous n’atteindrez par l’objectif de rentabilité. Quand vous disposez de cette information, vous pouvez ajuster le montant de ce devis et des prochains pour combler l’écart. De plus, le logiciel vous indique quand il est nécessaire de relancer les clients pour le paiement des créances de manière à éviter les problèmes de trésorerie.

Un expert en Pilotage d’Entreprise comme votre Conseiller Rivalis vous conseillera sur les multiples leviers à disposition du dirigeant pour impacter sa rentabilité ;

Vous devez fixer des objectifs à atteindre mais veillez à ne pas tout remettre en cause dès que vous rencontrez un obstacle. N’oubliez pas que vous pouvez traverser une mauvaise passe en raison de la conjoncture économique, cela ne signifie pas forcément que votre stratégie est à revoir. Sachez aussi que récolter les fruits d’une bonne stratégie peut prendre du temps.

Gardez l’esprit focalisé sur votre coeur de métier et externalisez ce qui peut l’être et surtout là où vous n’apportez aucune valeur ajoutée. Rivalis distingue les heures “productives” des autres heures, y compris pour les employés, et permet d’optimiser les heures dépensées pour qu’elles favorisent la rentabilité de l’entreprise.

Mais ce chiffre ne vous donne pas une indication suffisante sur la compétitivité de votre entreprise et sur sa rentabilité ! Pour déterminer si votre affaire est rentable, vous devez connaître le résultat et donc calculer la marge nette. Il faut pour cela déduire les frais de gestion commerciale (HT) de votre marge brute. Ils correspondent aux coûts pesant sur votre entreprise, comme les frais de personnel ou encore l’amortissement du matériel. Certains progiciels de gestion vous simplifient la tâche et calculent automatiquement la marge nette par affaire, c’est le cas de Rivalis 5.

Tentez de renégocier régulièrement vos contrats d’assurance et de télécoms ou encore vos frais bancaires. Si vous êtes fidèles à vos fournisseurs, là aussi vous pouvez récupérer quelques euros et négocier les délais de règlement des factures. Evitez les ruptures de stocks ou au contraire un stock trop important, faites la chasse au gaspillage en général. Vous allez être surpris de l’impact que peut avoir toutes ces petites économies sur votre résultat global !

Les logiciels sont une des clés pour améliorer votre rentabilité. Certains tableaux de bords vous permettent de suivre en temps réel le niveau de ventes, de production, la situation des clients ou encore la logistique. Encore faut-il choisir le bon logiciel, l’installer et le maîtriser pour espérer un retour sur investissement. Utiliser ces outils va vous permettre de faire la chasse aux coûts cachés. Mais attention aux usines à gaz, souvent il vaut mieux miser sur la “simplicité utile”, vous n’arriverez pas par manque de temps à tout suivre : il faut se fixer des priorités, la marge en est une.

Avec un bon système d’information, vous pourrez facilement repérer et cibler les dysfonctionnements lors de la production, gage d’une meilleure rentabilité pour votre PME, et vous focaliser sur ce qui est le plus intéressant.

De gros impayés « coupent » votre apport en oxygène, votre trésorerie est insuffisante pour couvrir les charges et vous pouvez être amené à contracter un emprunt. Des intérêts à payer, cela signifie une baisse de résultat et donc moins d’argent dans votre poche à la fin de l’exercice comptable. Certains logiciels de gestion d’entreprise vous indiquent justement les relances de paiements à effectuer pour éviter les problèmes de trésorerie. Rivalis 5 permet la relance automatique des impayés, avec des niveaux de relance différents selon la fermeté que vous souhaitez affirmer.

Les commerciaux dépensent beaucoup de temps et d’énergie pour arriver à rencontrer des prospects, pour finalement perdre une grande partie d’entre-eux en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée. Voici 10 conseils qui vous permettront de réaliser une présentation efficace et performante.

Selon que vous parliez à un particulier, à un dirigeant, à un comptable… vous n’allez pas parler le même langage, ni utiliser les mêmes arguments. Rappelez vous que les clients se fichent de ce que vous vendez, ce qu’ils veulent c’est trouver une solution à leurs problèmes qui leurs sont propres… Et qui ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

Donc quand vous êtes face à des clients, vous devez donc leur parler de choses qui sont importantes à leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes pour les décideurs. Si nécessaire, utilisez la méthode des personnes pour adapter le discours à la personne en face de vous.

Il ne faut pas venir à un rendez vous en pensant uniquement à vendre vos produits. Vous devez vous mettre à la place de votre audience et vous posez ces questions :

– Quel est leur problème majeur,
– Comment mon produit peut les aider à le résoudre totalement ou partiellement ?

En répondant à ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez-vous, et cela va vous aider à donner de la pertinence et un vrai intérêt à votre présentation. Vous allez répondre à leur problème, et non pas vendre vos produits. Si vous ne leur donnez une raison de s’intéresser à vous en partant de leurs problèmes, vous aurez du mal à les convaincre

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre speech par coeur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux. Si vous avez des “pros” en face de vous ok, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre. Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencez par les basiques avant d’aller vers un discours trop haut, trop complexe, trop en détails.

Au mieux, les gens ne se rappelleront que de 3 points importants de ce que vous aurez dit. Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent se rappeler.

– Qu’est ce qui est important vraiment pour votre audience ?
– Que doivent ils vraiment retenir ?
– Quels sont les moyens que vous allez utiliser pour faire passer votre message ?

Et plus important, une fois que vous aurez décidé ce que vous direz, faites passer le message sous plusieurs formes : textes, images, démonstration, exemples réels, histoire & anecdote, sous dorme d’affirmation, de question, etc.

Et à quels différents moments de la présentation (ex: démonstration, conclusion…). A noter : vous pouvez ajouter aussi des sous-messages en complément des 3 messages principaux, par exemple pour “contrer” vos concurrents. Enfin, pour être sûr de ne pas vous tromper, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

Quand vous faites votre présentation, donnez le meilleur à votre audience dès le départ. Vous avez probablement 30 a 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre audience.

Commencez avec avec quelque chose d’intéressant, par exemple :

– Un chiffre clé
– Une information sur le problème de l’entreprise
– Un exemple tiré de l’entreprise
– Une anecdote ou une petite histoire

Vous devez les embarquer avec vous dès le début en faisant en sorte qu’ils se disent “Ça m’a l’air intéressant, vous avez compris mon problème, je veux en savoir plus !”

Si vous faites la même présentation à chaque fois : c’est facile de céder à la tentation, et de refaire tout le temps la même présentation.

Essayez de remettre à jour votre présentation selon l’entreprise, l’actualité,… afin d’une part d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part cela vous évitera la lassitude de refaire 100 fois la même présentation.

Si lorsque vous faites une présentation, vous donnez l’impression d’être blasé ou désintéressé, il y a beaucoup de chance que vos interlocuteurs le soient aussi. Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre.

Les gens ont une durée d’attention courte, donc ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu.

Faites en sorte que votre présentation soit pertinente et intéressante. Utilisez des photos et illustrations dans votre présentation, et ne me mettez trop de textes ou des informations trop complexes. Ajoutez des moments d’interactions (ex: poser des questions, demander des exemples…), des moments drôles… Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle. On ne doit pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un seul coup d’oeil.

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou par la fameuse “Voilà, on a fini. Vous avez des questions ?”. Essayez de finir par un petit bonus ou par une bonne surprise. Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale, la date de votre prochain événement à propos du quel vous faite une offre spéciale pour les gens présents aujourd’hui.

Etre le propre patron de son Entreprise n’a jamais été chose facile. Mais dans le monde d’aujourd’hui, où la complexité va croissante, la compétition se fait plus ardue, le travail administratif prend de plus en plus de place, il est plus que jamais vital de ne négliger aucun aspect de la gestion de son Entreprise. Vous vous demandez peut-être parfois où vous en êtes ? Si vous êtes ou non au Top sur tous les fronts ?

1. Avez-vous fait un PRÉVISIONNEL de Résultat, cette année ?
2. Vous êtes-vous défini des OBJECTIFS, et notamment un objectif de REVENUS ?
3. Avez-vous un TABLEAU DE BORD pour assurer le suivi des vos activités ?
4. Connaissez-vous précisément, et au jour le jour, la SITUATION de votre entreprise (CA, résultat net, nombre de devis en attente, carnet de commande, montant de vos impayés, etc…) ?
5. Savez-vous précisément COMBIEN VOUS ALLEZ GAGNER sur chaque vente ou sur chaque devis AVANT de l’envoyer ?
6. Avez-vous estimé votre niveau de TRÉSORERIE dans les 30 jours ?
7. Avez-vous relancé tous vos IMPAYÉS dans les 30 derniers jours ?
8. Avez-vous négocié avec vos FOURNISSEURS dans les 12 derniers mois ?
9. Au cours des 6 derniers mois, avez-vous revisité les INVESTISSEMENTS et ENGAGEMENTS nécessaires pour faire évoluer votre Entreprise ?
10. Connaissez-vous bien vos COLLABORATEURS, avez-vous défini des OBJECTIFS pour chacun d’eux, et avez-vous fait un SUIVI avec eux au cours des 6 derniers MOIS ?
11. Connaissez-vous votre TAUX HORAIRE ?
12. Connaissez-vous votre COÛT HORAIRE ?
13. Connaissez-vous vos coefficients des MARGES matières ?
14. Combien d’heures travaillez-vous par an en tant que DIRIGEANT ?
15. Connaissez-vous le nombre d’HEURES PRESTÉES par vos équipes sur chantiers par an ?
16. Connaissez-vous le temps que votre entreprise consacre à des TÂCHES NON PRODUCTIVES ?
17. Connaissez-vous votre MASSE SALARIALE totale ?
18. Avez-vous eu une vraie réunion de travail avec votre COMPTABLE dans les 12 derniers mois ?
19. Avez-vous pris suffisamment de CONGÉS cette année ?
20. Votre entreprise vous a-t-elle permis de réaliser un de vos RÊVES ? (voyage, passion, loisir, nouvelle voiture, projet, temps en famille, etc…)
21. Vous sentez-vous SEREIN en tant que chef d’entreprise ?